Sälj är fantastiskt! Utan försäljning inga intäkter, utan intäkter inga löner. Försäljning är grunden till allt företagande. Ändå har ordet säljare en dålig klang för många. Det är de dåliga säljarna som smutsar ner sina kollegors rykte. För vissa är faktiskt riktigt usla.
Här är några tips till dig som säljare
- Läs på om mitt företag – åtminstone lite! Det finns jättemycket information på webben, börja med att Googla. Det måste gå snabbare att Googla fem minuter, än att ha helt fel ingång i samtalet och lägga tid på det. Om jag träffar leverantörer visar jag min respekt genom att läsa på i alla fall lite grand om dem. Jag tycker att du ska göra detsamma. Ha lite koll!
- Apropå att ha koll. Ha lite koll på dina befintliga kunder. Att vi bytt namn betyder inte att du ska ringa ett nytt kallt samtal till oss (duh!). Då ska du ringa ett varmt samtal, säga att du hört att vi bytt namn och höra hur det gått. Du bygger du upp relationen. När du ringer utan att fatta att det är samma företag så tappar jag förtroende!
- Lyssna på vad jag säger och anpassa dig efter det (det är väl lektion 1 i sälj!?). Jag vill inte ha en standardpresentation som löser problem jag inte har. Jag vill ha någon som förstår min verklighet och kan skapa lösningar för den. Fundera på vilken effekt jag vill ha av det du säljer!
- Dumförklara mig inte! ”Så du tycker inte det är viktigt att era kunder hittar er på nätet.” Jo, självklart tycker jag det! Lyssna på vad jag säger istället: Vi har redan en annan lösning!
- Förbered dig inför ett möte! Återigen: Jag vill inte ha din standardpresentation. Jag vill känna att du satt dig in i min situation och de problem jag kan tänkas stå inför.
- Lär dig känna igen när du pratar med någon som har expertkunskap inom de områden där du säljer. Du framstår väldigt snabbt som okunnig annars (eller ja, ”okunnig” var kanske en underdrift).
Att acceptera ett nej istället för att fullständigt sabba alla chanser till framtida försäljning
- Om jag säger att jag inte är intresserad av era tjänster, sätt då inte upp mig på ert nyhetsutskick! Fatta!
- Om jag sagt nej till mobiltelefon-abonnemang, erbjud då inte mobilt bredband och telefonväxel istället! Jag menar… hallå!?
- Om jag sagt att jag inte är intresserad av en prenumeration på din tidning, gör då inte ett försök till genom att ge mig en provprenumeration.
- OM du nu säger att du har ett unikt erbjudande just nu och ändå får ett nej – hur tänkte du då när du ringde igen två veckor senare med samma unika erbjudande? Gå och lägg dig!
- Jag vill inte ha!
7 svar
Håller helt med att en hel del säljare sticker ut i en negativ mening. Normalt brukar 80/20 regeln gälla även i säljkåren. Nycklarna till att lösa mycket av dina tips till säljarna är ju förstås att införa något så trist som en säljprocess och kanske ännu värre ett CRM system.
Att sedan vissa säljare följer ett script istället för att koppla in lyssnandet och faktiskt vara intresserad av den på andra sidan bordet säger är för mig en gåta. Säljyrket blir mycket roligare och mer framgångsrikt om man faktiskt är intresserad av vad den prospektet säger. Samtidigt är det bra med outvecklade säljare då min affärsidé bygger på att utveckla säljet i organisationer.
Jag tror det handlar mest om det där med att följa ett script utan att intressera sig för kunden. Inget crm i världen kan råda bot på det. Crm kan hjälpa duktiga säljare att bli ännu duktigare.
Jag förstår precis vad du menar, jag skulle reagera likadant om en sådan säljare kontaktade mig.
Men som säljare så reagerar jag på sista biten i ditt inlägg. Hur ska man öka försäljningen om man inte testar? Du är inte är intresserad av ett mobiltelefon-abonnemang, men du kanske faktiskt är intresserad av ett mobilt bredband. Det vet vi ju inte.
Sedan beror det ju helt på HUR man gör det, man behöver inte pracka på. Att sätta sig in i kundens situation och att förstå ett nej är viktigt, men man kan inte ge upp efter bara ett nej. Som sagt, det beror på hur man gör det och hur duktig man är.
Nja. För mig tappar du som säljare trovärdighet om du går in hårt för att sälja ett mobilabonnemang och sen byter spår till något att sälja något annat. Då behövs ett annat upplägg av samtalet från början, där man pratar bredare om telefoni.
Det finns ju bara en sak som funkar för säljare: Lyssna.
Gör du det, på riktigt, och sen låter det gå några sekunders funderande på det, så kommer du att kunna möta kunden. Annars inte. Det är så enkelt.
Det känns som att du skriver om väldigt ”basic” saker som natruligtvis kan gå fel nån gång för alla men i första hand gäller försäljning av enklare tjänster eller tex. abonnemang. Försäljning med ett större ordervärde är oftast mer av lösningstyp där man i första hand strävar efter att etablera en bra kontakt med kunden och ett intresse inför en presentation eller nästa kontakt. Dom säljarna har ofta passerat den typ av jobb du skriver om ovan och gjort det bra, rätt och framgångsrikt. Med andra ord är ofta den typ av försäljning du relaterar till ovan lite av instegsjobb för många som jobbar med det. Antingen för att dom vill börja sälja och tar sig igenom det på ett bra sätt eller för att det är ett jobb dom kan få i brist på annat. Den sistnämnda kategorin blir ofta inte långvariga och tyvärr är det ofta dom som har det uppträdande som du nämner ovan. Just telefonförsäljning och kontakten via telefon är det svåraste. Och ofta det med minst prestige paradoxalt nog. Du lyfter på luren till en helt okänd människa som ofta har inställningen av att den inte vill ha fler samtal. Du skall bli accepterad som någon att lyssna på. Du skall väcka ett intresse. Ofta skall detta ske inom 30 sekunder för att leda någonstans. Det krävs lite för att lösa detta gång på gång och dag efter dag. Och dom som gör det blir ofta riktigt duktiga och kommer aldrig att uppföra sig fel i sina samtal framgent. Dom blir riktigt bra. Jag har själv en verksamhet där vi använder telefonförsäljning som verktyg av en lösning. En rätt svår kombination. Lösningsförsäljning på telefon. http://www.kundvisaren.se Jag är utbytbar varje dag. Men mina säljare som gör detta varje dag om och om igen dom är det inte!
Det borde vara basic, men det är uppenbarligen inte basic i praktiken, eftersom så många inte alls har fattat det.
Om det handlar om instegsjobb – byt system för hur ni som säljbolag väljer ut och utbildar personalen. I många andra branscher är det inte okej att låta personal som inte fattat basics, gå ut och möta kunden.