Hitta kundens köpknapp

Lästid: Cirka 2 minuter

Varumärkesgurun Clotaire Rapaille har anlitats av över hälften av USA:s största företag (Fortune 100) för att leta efter kundernas “köpknapp”.

Clotaire Rapaille

Rapaille menar att när man lär sig ett nytt ord så skapar man ett mentalt/psykologiskt band till föremålet som ordet representerar, alltså något mer än själva föremålet och ordet i sig. För varje ord finns på så sätt en “kod” som kan dechiffreras och användas . För till exempel stadsjeepar är koden dominans, vilket fick tillverkarna att göra jeeparna större och ge dem mörka rutor. Koden för kaffe är hemmet, eftersom de flesta lär känna kaffe som barn genom lukten hemma hos föräldrarna. Reklam för kaffe fokuserar därför på lukt snarare än smak – och gärna i hemmiljö. Gevalias “När du får oväntat besök” är därför klockren!

Rapaille kallar detta för Reptillian Marketing. Det bygger på att vi styrs i första hand av drifterna i vår reptilhjärna. I andra hand kommer känslorna i den limbiska hjärnan och slutligen förnuftet i kortex. (Rapaille utgår från bland annat Jung, Laing, Levi-Strauss och Ruth Benedict. Jag har inte läst någon av dem, men jag har läst Freud. Jag uppfattar Rapailles reptilhjärna som Freuds “Det”. Nån som vet om jag är helt fel ute?) De koder som Rapaille letar efter finns i reptilhjärnan, som vi sällan har kontakt med rent intellektuellt.

“I don’t care what you’re telling me intellectually. Give me the reptilian. Because the reptilian always wins.”

Vad vi lägger in i det känslomässiga bandet när vi lär oss saker beror som jag förstår det på vår kultur och sociala tillhörighet. Begreppen vävs samman i ett omedvetet system av associationer och referenser (ett koherentistiskt system, skulle jag säga). “Kaffe” är förstås inte samma sak för en amerikan som för en italienare — ska man sälja kaffe i USA måste man hitta den amerikanska koden för kaffe. Det gjorde Starbucks.

Så, vad är koden för din produkt/tjänst? Vad är koden för juridik?

De som läste det här ⬆ gillade också de här ⬇

Hittade inga inlägg.

Publicerat av Erik Fors-Andrée

Entreprenör, talare, utforskare, tänkare, upplevelse-junkie. Grundare gomonday.se. Boredom hurts my brain. Vill du prata mer? Du hittar mig på bland annat LinkedIn eller så kan du hitta en tid i min lunchkalender.

Dela med en vän eller kollega